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仲介会社が「紹介しやすいお部屋」とは

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2022.04.29

仲介会社が「紹介しやすいお部屋」とは

仲介会社が案内したくなるお部屋とは？

　空室のお部屋を、お部屋探し中のお客様に内見してもらうことは、成約へつながる大きな１歩です。内見をしてもらうには、お部屋がお客様のニーズに合っていることや、「内見してみたい」と思ってもらえる魅力があることが重要です。

　加えて、実際にお部屋を案内するのは賃貸仲介会社の営業マンです。彼らは、日々数多くのお部屋を検索し、内見に行き、お部屋の条件や様子を新たな情報として蓄えています。多くのお部屋を目にする中で「このお部屋はお客様に紹介しやすい」と感じたお部屋は、他のお客様に対しても内見を勧め、成約を取ろうと考えているのです。

　では、「紹介しやすいお部屋」と「紹介しにくいお部屋」とでは何が違うのでしょうか。今回は、仲介会社の営業マンがどのような目線でその判断をしているのかを、３つの段階に分けてご紹介します。

１．「内見に行くまで」の違い

　まず、内見に行くまでの流れを確認しましょう。仲介会社の営業マンたちは、お客様から希望の条件を伺った後、その条件に該当する物件を探します。良い物件があれば、お客様にご提案し、内見希望を賃貸管理会社に連絡します。仲介会社からは「内見に行く日時、お客様について」を管理会社に伝え、管理会社からは「内見に必要なカギについて」を仲介会社に伝えます。一つ目のポイントは、この「カギ」の扱いについてです。

紹介しにくいお部屋
● 内見に行く前に、管理会社へ鍵を取りに行く必要がある。
● 管理会社が休みの日や土日祝日に、鍵が借りられない。
● 内見に、管理会社のスタッフが立ち会う必要がある。

紹介しやすいお部屋
〇内見用の鍵が現地に置いてある。
→管理会社に立ち寄る必要がない。
→管理会社が休みの日や土日祝日でも内見に行ける。

　内見に行くまでの違いには上記のようなものがあります。紹介しやすいお部屋の方が、仲介会社の営業マンにとっては手間が少なく、内見に行きやすいのです。内見用の鍵が現地にある場合、キーボックスや南京錠を活用しているケースが多く、管理会社との連絡の時にその番号を聞けば内見に行けます。

　また、管理会社によっては、内見を予約するサイトを活用していることもあります。こういったサイトは、希望日時に必要事項を入力していけば、どのようにすれば鍵が開くかが分かるため、電話の手間さえも省略できるのです。

２．「共用部」の違い

　お部屋の設備や印象ももちろん大切ですが、仲介会社の営業マンたちは物件の共用部をよく見ています。共用部を見ると、「どのような管理をしているか」が見えてくるのです。「共用部は物件の顔」とも言われます。仲介会社の営業マンにも、お客様にも「この建物いいな」と感じてもらうためには共用部の美化とその維持はとても大切です。

紹介しにくいお部屋
● ポストがチラシであふれていたり、壊れている。
● 掲示板の警告文が威圧的、古いものがそのまま。
● エントランスや廊下、階段などが清掃されていない。

紹介しやすいお部屋
〇 空室のポストはふさがれている。
〇掲示板の警告文やお知らせが丁寧で、整頓されている。
〇どこを見ても清掃が行き届いている。

３．「成約に向けて」の違い

紹介しにくいお部屋
● 管理会社へ電話が繋がりにくい。
→ 条件の相談や交渉がしにくい

紹介しやすいお部屋
〇管理会社との連絡が取りやすく、対応が良い。
→ 条件の相談がしやすい。
〇 広告料(AD)が付いている。
　▶広告料の説明はコチラ「広告料(AD)とは？」

　実際に、お部屋を見たあと、お客様から仲介会社の営業マンに「もう少し安くならないか」「条件について相談が…」「設備のここが気になった」などの相談があることがあります。そういった時に、仲介会社の営業マンは、管理会社へ連絡をして相談・交渉をします。こういった時に、何度連絡しても電話が繋がらない管理会社や、対応が良くない管理会社は敬遠されることがあります。

　また、広告料が付いていると営業マンにとってプラスになります。固定給に加えて、売り上げに応じた報酬がプラスされることが多いのです。そのため、営業マンは広告料が出る物件を成約することで、お給料が上がる仕組みになっています。